7 тактик продавцов автомобилей, которые надеются, что вы не знаете

Мы - независимая служба сравнения, поддерживаемая рекламой. Наша цель - помочь вам принимать более разумные финансовые решения, предоставляя вам интерактивные инструменты и финансовые калькуляторы, публикуя оригинальный и объективный контент, позволяя вам бесплатно проводить исследования и сравнивать информацию, чтобы вы могли уверенно принимать финансовые решения.

Мы - независимая служба сравнения, поддерживаемая рекламой. Наша цель - помочь вам принимать более разумные финансовые решения, предоставляя вам интерактивные инструменты и финансовые калькуляторы, публикуя оригинальный и объективный контент, позволяя вам бесплатно проводить исследования и сравнивать информацию, чтобы вы могли уверенно принимать финансовые решения.

Bankrate имеет партнерские отношения с эмитентами, включая, помимо прочего, American Express, Bank of America, Capital One, Chase, Citi и Discover.

Как мы зарабатываем деньги.

Предложения, которые появляются на этом сайте, поступают от компаний, которые нам компенсируют. Эта компенсация может повлиять на то, как и где продукты появляются на этом сайте, включая, например, порядок, в котором они могут появляться в категориях листинга. Но эта компенсация не влияет на информацию, которую мы публикуем, или на отзывы, которые вы видите на этом сайте. Мы не включаем совокупность компаний или финансовых предложений, которые могут быть вам доступны.

  • 21 декабря 2020 г. /
  • Читать 7 мин
  • 21 декабря 2020 г. /
  • Читать 7 мин

Поделиться этой страницей

Делиться

В Bankrate мы стремимся помочь вам принимать более разумные финансовые решения. Хотя мы придерживаемся строгой редакционной честности, этот пост может содержать ссылки на продукты наших партнеров. Вот объяснение того, как мы зарабатываем деньги.

Редакционная честность

Bankrate следует строгой редакционной политике, поэтому вы можете быть уверены, что мы ставим ваши интересы на первое место. Наши отмеченные наградами редакторы и репортеры создают честные и точные материалы, которые помогут вам принять правильные финансовые решения.

Ключевые принципы

Мы дорожим вашим доверием. Наша миссия - предоставлять читателям точную и беспристрастную информацию, и у нас есть редакционные стандарты, которые гарантируют, что это произойдет. Наши редакторы и репортеры тщательно проверяют редакционные материалы, чтобы убедиться, что информация, которую вы читаете, является точной. Мы поддерживаем брандмауэр между рекламодателями и редакцией. Наша редакционная группа не получает прямого вознаграждения от наших рекламодателей.

Редакционная независимость

Редакция Bankrate пишет от имени ВАС - читателя. Наша цель - дать вам лучший совет, который поможет вам принимать правильные решения в отношении личных финансов. Мы следуем строгим правилам, чтобы рекламодатели не влияли на наши редакционные материалы. Наша редакционная группа не получает прямого вознаграждения от рекламодателей, а наш контент тщательно проверяется на предмет достоверности. Итак, читаете ли вы статью или обзор, вы можете быть уверены, что получаете достоверную и надежную информацию.

Как мы зарабатываем деньги

У вас есть вопросы о деньгах. У Bankrate есть ответы. Наши специалисты помогают вам управлять своими деньгами более четырех десятилетий. Мы постоянно стремимся предоставить потребителям советы экспертов и инструменты, необходимые для достижения успеха на протяжении всего жизненного пути.

Bankrate следует строгой редакционной политике, поэтому вы можете быть уверены, что наш контент является честным и точным. Наши отмеченные наградами редакторы и репортеры создают честные и точные материалы, которые помогут вам принять правильные финансовые решения. Контент, созданный нашей редакцией, является объективным, основанным на фактах и ​​не подвержен влиянию наших рекламодателей.

Мы открыто говорим о том, как мы можем предоставить вам качественный контент, конкурентоспособные цены и полезные инструменты, объясняя, как мы зарабатываем деньги.

Bankrate.com - это независимый издатель и сервис сравнения, поддерживаемый рекламой. Мы получаем компенсацию в обмен на размещение спонсируемых продуктов и услуг, или если вы переходите по определенным ссылкам, размещенным на нашем сайте. Следовательно, эта компенсация может повлиять на то, как, где и в каком порядке товары появляются в категориях листинга. Другие факторы, такие как наши собственные правила веб-сайта и то, предлагается ли продукт в вашем регионе или в выбранном вами диапазоне кредитного рейтинга, также могут влиять на то, как и где продукты появляются на этом сайте. Хотя мы стремимся предоставлять широкий спектр предложений, Bankrate не включает информацию о каждом финансовом или кредитном продукте или услуге.

В процессе покупки автомобиля много движущихся частей. Вы должны торговаться с продавцами по поводу цены, вести переговоры с банками и финансовыми менеджерами о ссуде или аренде и пытаться заключить сделку по обмену. Ошибки обойдутся вам дорого, поэтому важна подготовка.

«Продавцы специально обучены отделить вас от ваших денег», - говорит Джефф Бартлетт, управляющий редактор Consumer Reports по автомобилям. «Это умение, которое они практикуют ежедневно, в то время как средний покупатель машины покупает машину каждые пять лет или около того. Это нечестный бой ».

Осознайте некоторые из этих уловок, и у вас будет больше шансов получить то, что вы хотите, от следующей покупки автомобиля.

Что влияет на тактику продавца автомобилей?

Продавцы автомобилей обычно вынуждены максимизировать прибыль от каждого проданного автомобиля, и эта реальность влияет на их поведение с покупателями. Их доход основан на комиссионных от продажи автомобилей, за которые им выплачивается процент от прибыли дилерского центра.

Чем больше продавец автомобилей убеждает вас заплатить за автомобиль, тем больше он получает прибыли. Их комиссионные могут достигать 25 процентов от окончательной продажной цены автомобиля, говорит Рональд Бердж, адвокат по лимонному праву.

Кроме того, продавцы автомобилей получают бонусы от руководства представительства за продажу автомобилей, которые могли стоять на стоянке в течение длительного периода времени. Этот бонус дополняет обычную комиссию, которую они получают за первую продажу автомобиля. По словам Берджа, производитель автомобилей по-прежнему дает больше бонусов продавцам или дилерам при выполнении квоты продаж для конкретной модели года выпуска или модели автомобиля.

На поведение продавцов также влияет время месяца. «Дилерские центры работают по ежемесячному циклу продаж, поэтому в конце месяца торговый персонал особенно озабочен увеличением продаж», - говорит Бердж. «В начале месяца обычно речь идет больше о прибыли, полученной от продажи - так, сколько прибыли должно быть получено с каждого проданного автомобиля».

Тактика продавца автомобилей

Продавцы автомобилей могут использовать любое количество тактик, чтобы убедить вас купить автомобиль. Вот некоторые из наиболее распространенных тактик, с которыми вы можете столкнуться.

1. Игра на часах

«Некоторые продавцы автомобилей используют время как инструмент», - говорит Бартлетт. Они затянут процесс до тех пор, пока вы не устанете и не проголодаетесь, что ослабит вас.

Если вы зайдете в дилерский центр с намерением пройти весь процесс за один день, вы можете обнаружить, что это займет гораздо больше времени, чем вы ожидаете. Частично это связано с тем, что продавец автомобилей использует время и ваше нетерпение в своих интересах.

Ваша стратегия:когда вы все-таки приедете в дилерский центр, сразу же задайте темп процессу, сказав что-то вроде: «Я здесь для тест-драйва. Завтра я вернусь и поговорю с цифрами ».

Когда вы вернетесь в автосалон, готовый совершить покупку, не дайте себя взять в заложники. Скажите: «Назовите нам лучшую цену». Затем, если продавец предлагает вести переговоры со своим менеджером, попросите его отправить вам текстовое сообщение или электронное письмо с результатами.

2. Психологическое профилирование

Персонал по продажам автомобилей проходит обширную подготовку о том, как разбираться в потребностях и уязвимостях потенциальных клиентов. Их быстрая оценка клиентов может помочь им задать вопросы по сценарию, чтобы руководить процессом.

«Продавцы автомобилей специально обучены тому, как убеждать людей», - говорит Бартлетт. «Вы захотите понять не только то, что вы хотите, но и свои слабые места».

Вы можете услышать один вопрос: «Сколько вы собираетесь тратить в месяц?» Бартлетт говорит, что важно держать эту информацию в кармане. «Если вы объявите об этом заранее, это может исказить процесс. Это оставляет вас уязвимым ».

Это нормально, если продавцы автомобилей помогут ответить на некоторые вопросы, но помните, что они могут использовать информацию против вас, в том числе тщеславие, семейные потребности или приоритеты безопасности, чтобы продать вам более дорогой автомобиль или пакет опций.

Ваша стратегия:разбейте процесс покупки на этапы и сосредоточьтесь только на одном:

  • Выбирайте желаемую машину.
  • Оборудуйте его тем, что хотите.
  • Договоритесь о цене.

«Продолжайте выполнять свою миссию», - говорит Бартлетт, и повторяет эту мантру: «Давайте сосредоточимся на этом. Мы вернемся к этому позже ».

3. Давление «надвигающегося события»

Вы знаете, чего хотите, и назначили цену. Затем продавец говорит, что, если вы не купите машину сегодня, вы пропустите большую распродажу или кто-то другой придет посмотреть на машину. Это тактика продаж, известная как «надвигающееся событие».

«Людей больше интересует то, что, как они знают, кто-то хочет или уже имеет. Продавцы автомобилей часто этим пользуются », - говорит Бердж.

«Предположим, вы в автосалоне осматриваетесь и выбираете конкретный автомобиль, и продавец сообщает вам плохие новости, говоря, что у кого-то уже есть залог на этот автомобиль или есть покупатель, который сказал, что вернется позже. сегодня забрать его », - продолжает он. «Обычно за этим следует приглашение внести первоначальный взнос или купить его прямо сейчас, прежде чем они вернутся. Надвигающееся событие может быть правдой, но чаще всего эта история - это просто уловка для продажи, чтобы вы сразу же захотели совершить покупку ».

Ваша стратегия:посмотрите продавцу в глаза и скажите: «Вы говорите мне, что если я вернусь завтра, вы не сможете продать мне машину? Действительно? Бьюсь об заклад, это будет у другого дилера ». Другими словами, ваша лучшая защита - просто уйти или быть к этому готовым.

«Автомобильный дилер, который сделает это с вами, вероятно, сделает намного больше при каждой возможности, - говорит Бердж. Помните, вы можете найти такой же автомобиль в другом месте, будь то в другом автосалоне или в Интернете. Вы также можете просто купить что-нибудь еще.

4. "Дикобраз близко"

С помощью этой стратегии продавец «задает» потенциальному покупателю вопрос. Это может быть: «Если бы я мог получить этот ежемесячный платеж, разве это было бы то, что нужно, чтобы заставить вас купить эту машину сегодня?» Или: «Если бы я мог получить это в темно-синем цвете, вы бы хотели купить это сегодня?»

Эта стратегия, известная как «Если», сигнализирует о том, что дилер ищет триггер для вашей покупки, говорит ЛиАнн Шаттак, создательница веб-сайта The Car Chick и Car Chick TV.

Ваша стратегия:Ваш ответ на этот вопрос всегда должен быть отрицательным, - говорит Шаттак. Вместо этого скажите продавцу, что вы делаете покупки у нескольких дилеров, чтобы найти наиболее выгодную сделку. Сравнив свои предложения, вы планируете принять решение о покупке.

5. Закрытие Бена Франклина.

Это классика. Вот как это работает: продавец проводит линию посередине листа бумаги, перечисляя причины для покупки автомобиля с одной стороны и причины не покупать с другой. Это очень распространенный трюк в автомобильной промышленности и в других странах.

«Идея состоит в том, что вы увидите, что в итоге вам будет лучше купить новую машину. Конечно, это на самом деле зависит от того, что они записывают и насколько правдиво это в первую очередь », - говорит Бердж.

Ваша стратегия:лучший способ разрядить эту тактику - назвать ее. Скажите: «Это близко к Бену Франклину». Это, скорее всего, создаст неприятный момент для продавца, но также помешает продолжению тактики.

Вы также хотите сосредоточиться на цифрах, которые вас волнуют, во время этой тактики, включая ваш ежемесячный платеж, ваш первоначальный взнос, продолжительность вашего кредита и вашу процентную ставку. «Знайте, какими должны быть эти цифры в соответствии с вашим бюджетом, прежде чем идти в дилерский центр, и убедитесь, что вы придерживаетесь этих цифр», - говорит Бердж.

6. «Альтернативный выбор закрытия»

«Эта тактика - одна из самых популярных», - говорит Дэн Сейдман, генеральный директор консалтинговой и обучающей компании Got Influence? и автор «Полного руководства по обучению продажам». Вам предлагается выбор из двух вариантов, например: «Вы бы предпочли эту модель синего или красного цвета?»

Хорошие продавцы автомобилей никогда не задают вопросов «да» или «нет», потому что они не хотят давать потребителям возможность сказать «нет». Секрет продавца: доступны оба варианта. «В автомобильном бизнесе вы продаете то, что есть на лотах», - говорит Сейдман. «Умный потребитель может сказать:« Я хочу посмотреть на все, что у тебя есть »».

Ваша стратегия:извлеките урок из политической арены и не отвечайте на вопрос, который вам задают. Отклоните вопрос, ответив чем-нибудь на другую тему.

Если продавец пытается заманить вас в ловушку альтернативным вариантом, не попадайтесь на удочку. «Вы расслаблены, вы неторопливы, вы не готовы принимать решения», - говорит Сейдман.

7. Поездка в бэк-офис.

«Финансовый менеджер - один из самых опытных людей в представительстве», - говорит Бартлетт, советуя вам накопить кучу дополнительных услуг, которые вам не нужны. Поскольку вы тратите много денег на автомобиль, вас могут посоветовать купить защиту от пятен в салоне, противоугонные устройства, антикоррозийные средства и расширенную гарантию.

Ваша стратегия:знайте, чего вы хотите и что вам нужно, прежде чем идти в дилерский центр, и придерживайтесь своей миссии.

«Если вы придерживались стратегии на протяжении всего процесса покупки автомобиля, не упустите его на этом заключительном этапе», - говорит Бартлетт. Вы захотите четко сформулировать, что вы хотите - по-видимому, не наклеивать, принося прибыль, - и доработать этот пакет.

К чему готовиться при покупке машины

Прежде чем отправиться за покупкой автомобиля, важно проанализировать свои желания и потребности, изучить интересующие вас автомобили и уточнить свой бюджет.

«Чем больше вы решите перед тем, как отправиться за покупками, тем меньше вероятность того, что кто-то уговорит вас сделать что-то, что вам не подходит или что вы не можете себе позволить», - говорит Бердж. «Делайте свой выбор дома и придерживайтесь его, когда вы уедете на стоянку автомобилей». Определите, сколько вы можете позволить себе оплатить автомобиль, и при этом у вас еще достаточно денег, чтобы покрыть ежемесячные расходы на проживание и чрезвычайные расходы, оставаясь консервативными в своих цифрах.

Вы также захотите подумать о том, какой тип автомобиля вам нужен и какие типы транспортных средств вы будете рассматривать, например, четырехдверные седаны, двухдверные купе, спортивные автомобили, кабриолеты или пикапы. Вы можете подумать, интересуетесь ли вы электромобилями, гибридами или традиционными бензиновыми автомобилями. Все эти решения ограничивают ваш выбор при покупке.

Наконец, прежде чем отправиться за дверь, поищите в Интернете. Это может включать выяснение того, сколько стоит ваш обмен, если он у вас есть. Также неплохо проверить рейтинги, обзоры и цены на автомобили, которые вы хотите купить. И пока вы это делаете, исследуйте репутацию дилеров, которых вы планируете посетить, чтобы купить автомобиль.